11

Jika Anda Kelewatan Membaca Artikel Ini, Anda Bisa Merasa Menyesal Kemudian Hari

Membaca headline di atas mungkin langsung membuat anda mengklik linknya dan lekas-lekas membaca 🙂 “Iya Pak, saya kan tidak ingin kelewatan dan akhirnya menyesal”. Inilah satu cara membujuk ampuh yang disebut fear of loss.

loss-aversion

Dua tipe motivasi

Dalam diri kita ada selalu ada 2 tipe motivasi yaitu:

1. Mendekati kesenangan

Anda termotivasi melakukan sesautu karena ingin mendapatkan hal-hal yang anda inginkan contohnya:

  • Anda ingin kaya raya, bisa keliling dunia dan selalu sehat walafiat
  • Anda rajin bekerja karena ingin mendapatkan bonus

2. Menghindari kesusahan

Anda termotivasi melakukan sesuatu karena ingin menghindari hal-hal yang tidak anda inginkan contohnnya:

  • Anda tidak ingin hidup dalam kemiskinan, kehilangan pekerjaan atau sakit-sakitan melulu
  • Anda rajin bekerja karena tidak ingin dimarahi oleh boss yang galak

Nah.. dalam penelitian lebih lanjut tentang kecenderungan-kecenderungan manusia, ternyata hasilnya menunjukkan bahwa kita cenderung lebih termotivasi untuk…… Hayo tebak yang mana yang lebih memotivasi kita?

Yup.. benar sekali, kita cenderung lebih termotivasi untuk menghindari kesusahan.

Fenomena inilah yang disebut oleh para peneliti sebagai fear of loss atau loss aversion. Saya ada sebuah ilustrasi untuk menggambarkannya, silahkan anda amati sendiri perilaku anda dalam dua skenario berikut:

Skenario A

Jikalau saya meminta anda untuk memilih dari dua hal berikut, manakah yang akan anda pilih:

  • Anda mendapatkan uang Rp 1 juta dari saya (tanpa diundi, langsung dapat, pasti)
  • Anda main tebak koin dulu, kalau tebakan anda benar anda dapat Rp 2 juta, tapi kalau tebakan anda salah anda tidak dapat apa-apa

skenario-a

Silahkan tentukan pilihan anda. Apakah anda mau pilihan yang pertama atau yang kedua, kedua-duanya sama-sama enak kan 🙂

Setelah menentukan pilihan anda, anggap saja kita reset ulang dan sekarang anda menghadapi skenario B.

Skenario B

Jikalau saya meminta anda untuk memilih dari dua hal berikut, manakah yang akan anda pilih:

  • Bayar Rp 1 juta kepada saya (langsung, saat ini juga dan tanpa dicicil)
  • Main tebak koin, kalau benar anda nggak perlu bayar apa-apa, tapi kalau salah anda bayar ke saya Rp 2 juta

skenario-b

Silahkan tentukan pilihan anda… yang kali ini sama-sama gak enak 🙂

Lebih condong ke tipe manakah anda?

Sudah menentukan pilihan untuk dua skenario di atas? Apa jawaban yang benar Pak?

Tidak ada jawaban yang benar atau jawaban yang salah, yang ingin kita lakukan adalah melihat kecondongan kita. Berikut pembahasannya jika kuisioner ini ditanyakan ke banyak orang.

Di skenario A orang-orang akan terbagi dalam 2 kubu yang jumlahnya hampir sama. Bagi mereka yang suka yang pasti-pasti aja akan memilih pilihan 1 (dapat Rp 1 juta langsung). Bagi yang suka tantangan dan resiko (mungkin mereka-mereka ini yang olahraga favoritnya bunge jumping, terjun payung dst) akan memilih pilihan 2 (main koin).

Akan tetapi di skenario B, sangat sedikit atau hampir tidak ada orang yang memilih pilihan 1 (bayar langsung), sebagian besar dari mereka akan memilih pilihan 2 (main koin). Ketika ditanya kenapa tidak ada yang ambil pilihan 1 mereka akan berkata “Wah.. itu kelihatan konyol Pak, masa menyerah begitu saja dan langsung bayar Rp 1 juta” 🙂

Bahkan akan ada cukup banyak orang yang di skenario A memilih pilihan pertama (dapat Rp 1 juta langsung), akan tetapi begitu dihadapkan pada skenario B mereka memilih pilihan kedua (main koin). Apakah anda juga termasuk dalam kategori itu?

Apa yang bisa kita pelajari dari hal ini?

Hal ini menunjukkan bahwa ketika kita dihadapkan pada kehilangan / loss kita akan lebih rela mengambil resiko ekstra supaya tidak sampai rugi/kehilangan sesuatu. Kecenderungan kita adalah lebih untuk menghindari kehilangan sesuatu dibandingkan mendapatkan sesuatu.

Lalu.. bagaimana aplikasinya?

Jikalau kita sudah tahu kecenderungan orang adalah untuk menghindari sesuatu (loss aversion), maka ini dia aplikasi yang bisa anda terapkan ketika anda membujuk atau mempersuasi seseorang.

Seringkali ketika kita membujuk seseorang kita hanya menyampaikan manfaat yang akan mereka dapat (formula WIFFM), anda bisa memperkuat persuasi anda dengan juga menyebutkan apa yang akan mereka lewatkan ketika tidak mengikuti ajakan anda.

Jadi sekali lagi.. sebutkan juga apa yang mereka lewatkan ketika tidak mengikuti ajakan anda. Untuk contohnya, silahkan anda lihat judul artikel kali ini 🙂 Headline artikel ini menggunakan formula fear of loss untuk membuat anda tertarik mengklik dan membaca lebih lanjut.

Untuk contoh lain, misalkan saja saya ingin mempersuasi anda untuk bergabung di program Super Presenter Home Study Course, maka ini contoh kalimat yang bisa saya gunakan:

Apakah anda akan membiarkan biaya sebesar Rp 470 ribu rupiah menghalangi kemajuan karir anda di masa mendatang? Tanpa kemampuan komunikasi dan presentasi yang memadai, anda akan terus kelewatan promosi dan kenaikan jabatan.

Bisa-bisa karir anda stagnan dan anda merasa bosan mengerjakan pekerjaan yang sama bertahun-tahun padahal karir teman-teman lain sudah mulai menanjak dan menikmati hidup yang lebih enak.

Haha… kurang lebih itulah contoh aplikasi penggunaan fear of loss dalam meyakinkan seseorang. Setelah membaca artikel ini berarti anda sudah memiliki satu lagi senjata untuk meyakinkan orang lain. Selamat mencoba dan mempraktekkan!

Pertanyaan: “Adakah yang bisa membantu saya menggunakan fear of loss untuk meyakinkan orang bergabung yang lebih baik dari contoh di atas?” Silahkan sharingkan jawaban anda di kolom komentar di bawah

Sharing is Caring
David Pranata
 

Halo, Saya David Pranata seorang speaker, trainer dan writer. Harapan saya dengan adanya blog ini orang akan mampu berkomunikasi dan berpresentasi dengan lebih baik. Hasil akhirnya adalah mereka bisa memiliki pengaruh lebih, stand out of the crowd dan disukai oleh teman, boss, keluarga dan (bahkan) mertua.

  • def

    Benar David, saya sering menjumpai sistem pemasaran yang memaksa dengan alasan memberikan sebuah barang gratis 🙁

    • Halo Def,

      Saya juga pernah mengalami kejadian serupa, pernah ditelepon dan diberi kabar bahwa saya mendapat hadiah eksklusif voucher hotel 3 malam di Bali. Syaratnya cukup datang ke presentasi mereka untuk mengambil vouchernya.

      Saya pikir kok “too good to be true”, jadi saya google saja nama perusahaannya. Dan benar saja, di sana banyak cerita yang datang dan dipaksa untuk bergabung sebagai member. Bahkan ada yang kartu kreditnya diambil untuk langsung digesek.

      Sebagai customer memang jaman sekarang ini kita musti ekstra hati-hati dengan penawaran yang berlebih.

  • Pingback: Formula Efektif untuk Meyakinkan Orang Lain | David Pranata()