Cara Meyakinkan Klien dan Menjual Produk Melalui Presentasi

By David Pranata | Tips Presentasi

Feb 22

Presentasi penjualan adalah satu jenis presentasi bisnis yang paling banyak dilakukan. Tiap hari ada ribuan orang berusaha meyakinkan calon klien dan menjual produk melalui presentasi penjualan. Hanya saja sering ketika harus melakukannya, kita masih bingung bagaimana caranya yang tepat.

Presentasi Penjualan: satu jenis presentasi yang paling banyak dilakukan

Presentasi Penjualan: satu jenis presentasi yang paling banyak dilakukan

Berbeda pada presentasi pada umumnya (seperti: kuliah, seminar atau presentasi laporan) yang tujuannya membuat audiens mengerti dan paham akan apa yang Anda sampaikan, presentasi penjualan termasuk dalam kategori presentasi persuasif.

“Wahh… Apa itu sebenarnya presentasi persuasif?”

Presentasi persuasif adalah sebuah presentasi yang tujuannya untuk meyakinkan orang lain, entah itu untuk mengubah pandangan mereka, menyetujui ide Anda atau membeli produk Anda.

Jadi walaupun sepanjang presentasi penjualan audiens tampak mengangguk-angguk tanda mengerti (bahkan banyak yang tertawa dan terhibur), akan tetapi jika di akhir tidak ada yang membeli atau mengikuti apa yang Anda sampaikan… maka bisa dikatakan presentasi Anda belum sepenuhnya berhasil.

Memang ada juga faktor eksternal yang bisa mempengaruhi keberhasilan presentasi persuasif Anda, misalnya saja:

  • Anda berbicara di audiens yang tidak tepat, contoh ekstrimnya adalah ketika Anda berusaha menjual AC di hadapan orang eskimo di kutub utara
  • Audiens memiliki prioritas lain, misalnya saja Anda berusaha menjual paket liburan kepada orang yang sedang pusing memikirkan membayar hutang. Bagi dia berlibur bukanlah prioritas utama pada waktu itu.
  • Audiens memang sedang tidak ada uang untuk membeli produk Anda ­čÖé

Akan tetapi bukan berarti kita langsung menyerah begitu saja dan menyalahkan semuanya kepada faktor eksternal. Ada hal-hal yang bisa kita lakukan untuk meningkatkan efektifitas presentasi persuasif yang kita lakukan. Dan itulah yang akan kita bahas sesaat lagi.

Pertama-tama yang harus Anda lakukan adalah mencek faktor ethos – logos – pathos yang Anda miliki.┬áBerikut penjelasannya:

  • Ethos: kredibilitas, buatlah diri Anda bisa dipercaya
  • Logos: logika, supaya sesuatu bisa dipercaya haruslah masuk akal
  • Pathos: emosi, gerakkan emosi orang supaya mereka akhirnya bertindak

Untuk detil pembahasan dan contoh-contoh lain mengenai ethos logos pathos ini silahkan bisa disimak di artikel saya yang berikut.

Untuk kali ini saya akan fokuskan pembahasan di bagian logos / logika. Supaya presentasi Anda bisa meyakinkan orang lain, argumen yang disampaikan haruslah disusun secara runtut dan terstruktur. Ketika audiens mendengarnya mereka bisa merasa bahwa apa yang Anda sampaikan masuk akal dan bisa diterima.

Oleh karena itu mari sekarang kita pelajari bersama-sama struktur / template sebuah presentasi penjualan. Mari kita mulai dengan mengapa kita membutuhkan sebuah template?

Struktur atau template adalah sebuah draft urut-urutan poin yang harus  disampaikan. Template akan memudahkan karena kita akan mengetahui hal-hal apa saja yang harus kita sampaikan.

Template untuk Presentasi Penjualan

Ada beberapa macam template yang bisa Anda gunakan untuk sebuah presentasi penjualan. Satu template yang ampuh dan sering digunakan adalah P.S.A yaitu Problem – Solution – Action. Yuk mari kita bahas satu persatu.

P – Problem

Banyak orang melakukan kesalahan dengan langsung menawarkan produk mereka (dan setelah itu bicara tanpa henti mengenai spesifikasi teknis atau keunggulan produk). Saya yakin Anda pasti pernah mengalaminya (terutama ketika ditelepon oleh sales kartu kredit). Hal ini bukanlah suatu pendekatan yang efektif.

Yang harusnya Anda lakukan di awal adalah berbicara tentang masalah yang saat ini sedang mereka hadapi. Hal-hal apa yang menjadi kesulitan mereka saat ini. Seringkali audiens mengalami akan tetapi tidak benar-benar menyadarinya.

Supaya lebih jelas, saya akan coba membawakannya dalam sebuah contoh. Misal saja kali ini saya akan presentasi untuk menjual jasa katering makanan sehat ­čÖé Berikut kira-kira bentuk problem-nya:

Problem

Jika Anda selama ini sering merasa capek, gampang ngos-ngosan dan selalu takut terkena penyakit…

Jika Anda selama ini benci melihat tampilan yang ada di kaca dan selalu berusaha keras jika harus memakai celana…

Maka apa yang Anda sampaikan ini akan cocok banget untuk Anda. Ada cara untuk tetap bisa makan enak, sambil menyaksikan berat badan (dan tumpukan lemak) mulai berkurang.

Seperti yang Anda lihat, di awal kita bahkan sama sekali tidak bicara tentang produk yang kita tawarkan. Kita hanya menyampaikan masalah yang sering dialami oleh orang yang kelebihan berat badan (target pasar jasa katering makanan sehat).

Ingin Menambah Kekuatan Problemnya?

Untuk meningkatkan efektifitas penyampaian problem, Anda bisa melanjutkan dengan menyampaikan “Apa yang terjadi jika problemnya terus menerus dibiarkan?”.┬á

Langsung ke contoh katering makanan sehat akan sebagai berikut:

Dan apa yang terjadi jika Anda tidak melakukan apa-apa? Berat badan Anda terus bertambah, sering sakit-sakitan dan menjadi tidak percaya diri ketika harus bertemu orang lain. Mencari jodoh pun jadi susahnya bukan main. Bisa-bisa Anda berakhir hidup sendiri, kegendutan dan sakit-sakitan.

Agak berlebihan ya ­čÖé ? Memang saya sengaja saya buat seperti itu, tujuannya adalah supaya Anda lebih jelas dalam pembelajarannya.

Setelah usai mendeskripsikan problem sekarang saatnya kita memasuki template bagian kedua yaitu….

S – Solution

Di sini Anda mulai menceritakan solusi dari masalah yang sudah Anda sampaikan di awal. Saran saya untuk bagian ini adalah gunakan cerita. Cerita bisa membujuk orang lain tanpa membuat mereka sedang merasa digurui atau dinasehati. Selain itu cerita juga bisa menggerakkan emosi karena terasa lebih nyata.

Langsung saja ini contoh di produk katering makanan sehat kita.

Solution

Dulu saya juga mengalami seperti apa Anda yang alami sekarang, saya kelebihan berat badan sampai 103kg (dari berat ideal hanya 75 kg). Saya sudah coba segala daya upaya, mulai dari fitness, lari pagi bahkan puasa tiap hari. Akan tetapi hasilnya malah bertambah lemes, kadang berat badan berkurang tapi sebentar sudah kembali naik lagi.

Sampai suatu hari saya membaca satu buku yang mengubah hidup saya. Buku itu menceritakan bahwa cara yang paling efektif untuk menurunkan berat badan adalah dengan mengatur apa yang Anda makan. Ada satu jenis diet yang bernama Low Carbohydrate Diet sesuai yang disarankan di buku yang saya terapkan. Hasilnya berat badan saya mulai turun secara stabil dan saya masih tetap bisa makan enak.

Saya mulai membagikan cara ini kepada teman-teman saya, hanya saja seringkali kesulitan yang mereka alami adalah menyiapkan menu makanan yang sesuai. Ribet jika harus masak sendiri, kalau mau beli di luar pun agak susah.

Nah, oleh karena itu saya pun berinisiatif. Untuk Anda yang ingin hidup lebih sehat & turun berat badan tanpa ribet dan tetap bisa makan enak… Ini dia jasa kami “Katering Sehat Pak David”┬á– dan setelah itu bercerita lebih lanjut tentang jasa kateringnya

Contoh di atas hanya ilustrasi saja ya. Dalam presentasi sesungguhnya, Anda bisa menyampaikan solusi Anda secara lebih kompleks dan mendetail.

Setelah menyelesaikan tahapan ini, sekarang marilah kita masuk ke tahapan terakhir dari presentasi penjualan kita yaitu….

A – Action

Action adalah tahapan di mana Anda akan melakukan closing untuk calon pembeli / calon klien. Satu kesalahan yang sering terjadi dalam presentasi penjualan adalah hilangnya bagian Action. Hasilnya adalah presentasi mereka hanya menjadi informatif saja dan audiens pun kebingungan apa yang harus mereka lakukan sesudahnya.

Melakukan call to action artinya memberikan informasi apa langkah selanjutnya untuk audiens, bisa jadi itu menandatangi form penjualan, berkunjung ke booth Anda atau melakukan pendaftaran via website.

Kunci melakukan call to action yang baik adalah dengan membuatnya spesifik dan jelas. Pernah dilakukan penelitian untuk sebuah presentasi yang tujuan akhirnya meminta audiens untuk menjadi peserta donor darah. Dalam presentasi tersebut dilakukan dua macam call to action yang berbeda yaitu:

  • Versi #1: mengajak audiens berpartisipasi dalam program donor darah
  • Versi #2: mengajak audiens berpartisipasi dalam program donor darah dan memberikan peta tempat dimana mereka bisa mendonorkan darah mereka

Versi kedua ternyata membuat jauh lebih banyak orang yang mendonorkan darahnya. Versi kedua lebih spesifik dan jelas akan apa yang harus audiens lakukan.

Nah.. sekarang kita kembali ke usaha katering makanan sehat kita, kira-kira seperti apa tahap action-nya? Yuk kita simak:

Action

Bersama dengan Anda saat ini sudah ada form registrasi beserta daftar menu selama satu bulan ke depan. Yang perlu Anda lakukan adalah mengisikan data-data Anda sesuai dengan yang ada di form tersebut lalu membawanya ke meja registrasi yang ada di belakang tersebut. Kami akan segera memprosesnya dan Anda akan mulai menikmati makanan enak dan sehat tiap hari.

Jadi itu adalah template problem – solution – action yang akan memudahkan Anda untuk menyusun presentasi penjualan. Silahkan dipraktekkan dan buat orang lain lebih sering berkata “Ya” untuk permintaan Anda.

Follow

About the Author

Halo, Saya David Pranata seorang speaker, trainer dan writer. Harapan saya dengan adanya blog ini orang akan mampu berkomunikasi dan berpresentasi dengan lebih baik. Hasil akhirnya adalah mereka bisa memiliki pengaruh lebih, stand out of the crowd dan disukai oleh teman, boss, keluarga dan (bahkan) mertua.