The Power of Default - Cara Membujuk Orang Tanpa Perlu Membujuk - David Pranata

The Power of Default – Cara Membujuk Orang Tanpa Perlu Membujuk

By David Pranata | Tips Komunikasi

Jun 29

Bagaimana bisa membujuk dan meyakinkan orang lain tanpa harus membujuk mereka? Anda bisa melakukannya dengan merancang pilihan awal (default setting) mereka. Simak saja caranya di bawah ini.

pilihan-awal

Saya yakin anda pasti masih tidak ada bayangan seperti apa merancang pilihan awal (default setting) itu 🙂 Untuk lebih jelasnya akan saya berikan contoh ilustrasi sebagai berikut:

Misalkan saja anda memiliki sebuah depot, salah satu menu andalan anda adalah tahu goreng (haha.. ada juga yang menyebutnya tahu crispy, tahu pong atau tahu petis). Dan anda ingin meningkatkan penjualan tahu goreng ini, apa yang akan anda lakukan?

  • Anda bisa saja menyuruh seluruh pelayan anda untuk menceritakan kepada pengunjung betapa nikmatnya tahu goreng bikinan resto ini
  • Anda bisa saja memberikan diskon, buy 1 get 1 atau cashback untuk tiap pembelian tahu goreng 🙂
  • Anda bisa saja membuat event “Tahu Goreng Vaganza” atau “Tahu Goreng Festival” di resto anda

Atau anda mungkin bisa melakukan seperti apa yang dilakukan oleh salah satu depot yang pernah saya kunjungi. Penasaran bagaimana mereka melakukannya? Simak saja pengalaman saya berikut:

Fenomena Penjual Tahu Petis

Suatu hari saya pergi ke depot yang terletak tidak jauh dari rumah saya. Setelah selesai memesan menu yang saya inginkan, datanglah seorang pelayan membawa sepiring tahu goreng petis dan diletakkan di meja saya.

Terbengong-bengong saya pun berkata “Lo Mas.. saya tidak pesan tahu ini lo, mungkin Mas salah antar.”

Si pelayan hanya tersenyum dan menjawab “Ohh.. tahu petis itu memang kita berikan ke semua meja kok. Kalau berminat silahkan saja disantap nanti tinggal bayar, kalau tidak dibiarkan saja di situ nanti tidak usah dibayar.”

“Ooohhh… begitu ya” kata saya.

Sambil menunggu makanan datang (dan tengok ke kiri ke kanan), rasa lapar-pun mulai menghampiri, pandangan saya pun akhirnya tertuju ke tahu petis yang ada di meja.

Ayo tebak… kira-kira apa yang saya lakukan selanjutnya?

Benar sekali, akhirnya satu piring tahu petis itupun ludes semua masuk ke dalam perut saya. Dan waktu itu saya cek di meja-meja lain ternyata banyak juga yang sedang menyantap tahu petis.

Dari tujuh meja lain yang ada, empat di antaranya sedang asyik menikmati tahu petis yang ada.

Nah.. itu dia cerita saya, sekarang pertanyaan saya adalah:

“Menurut anda, jikalau untuk memesan tahu petis tadi dilakukan dengan cara normal (lihat di menu, dipesan dan baru datang), apakah jumlah yang memesan bakal sebanyak itu (total lima meja termasuk saya sendiri)?”

Saya yakin jawabannya adalah “Tidak”, bahkan bisa saja tidak ada satupun meja yang memesan tahu petis.

Jadi sebenarnya apa yang dilakukan oleh depot ini untuk meningkatkan penjualan tahu petisnya? Singkatnya adalah dia mengubah pilihan awal (default setting) dari pengunjung. Dari yang semula/standard “Tidak ada yang memesan tahu petis” menjadi “Semua memesan tahu petis”.

Dan dalam sekejab saja, tanpa perlu segala bujuk rayu, dia bisa meningkatkan penjualan tahu petis.

The Power of Default

Ilustrasi yang saya berikan di atas menggambarkan sebuah fenomena dari “The Power of Default”. Seringkali dalam mengambil keputusan kita lebih mudah mengambil pilihan yang sudah ada atau yang sudah disediakan untuk kita.

Sebabnya adalah karena pilihan yang sudah ada lebih memudahkan kita dan tidak membuat kita capek-capek untuk berpikir.

Untuk lebih jelasnya lagi, saya beri lagi satu ilustrasi. Tabel di bawah ini menunjukkan kesediaan penduduk untuk berpartisipasi dalam donor organ. Artinya ketika terjadi sesuatu dan mereka meninggal, bersediakah mereka mendonorkan organ tubuhnya kepada mereka yang membutuhkan?

Ini adalah respon dari orang-orang di berbagai negara:

organ-donation

Seperti yang anda cermati pada tabel di atas, ada perbedaaan signifikan antara negara yang ada di sebelah kiri (Denmark, Netherlands, U. Kingdom dan Germany) dan negara yang berada di sebelah kanan (Austria, Belgium, France dst).

Tampaknya negara yang di sebelah kiri jauh lebih enggan mendonorkan organ mereka dibanding negara yang ada di sebelah kanan. Kira-kira apa yang menyebabkan perbedaan sekian besar?

Mungkin anda akan mengira: budayanya? agama dan keyakinannya? nilai-nilai yang dipercaya?

Hahaha.. jikalau anda menjawab sesuai di atas, maka jawaban anda tidak tepat. Yang berbeda dari dua kelompok negara di atas adalah….. jenis form survei-nya 🙂

Negara yang di sebelah kiri formnya bertuliskan seperti ini:

Mau

Hasilnya adalah: Mereka tidak mencentang, sehingga akhir tidak berpartisipasi.

Negara yang di sebelah kanan formnya bertuliskan seperti ini:

Tidak Mau

Hasilnya adalah: Mereka tidak mencentang, sehingga akhirnya berpartisipasi 🙂

Haha.. yang mereka lakukan adalah sebenarnya sama yaitu dengan “tidak mencentang” akan tetapi hasil yang didapat berbeda. Yang satu jadi tidak berpartisipasi, yang satunya lagi menjadi berpartisipasi.

Mengapa fenomena ini bisa terjadi?

Karena keputusan untuk membuat donor organ bukanlah keputusan yang mudah untuk diambil (jelas-jelas ini bukanlah semudah untuk memutuskan nanti malam mau makan apa). Oleh karenanya orang susah mengambil keputusan dan akhirnya mereka memilih pilihan awal yang disediakan untuk mereka (pilihan awal /default yaitu dengan tidak mencentang).

Semoga penjelasan di atas bisa dipahami 🙂 Saya sendiri menyadari bahwa hal di atas bukanlah sebuah konsep yang mudah.

Akan tetapi jika anda mampu memahami konsep dan mengaplikasikannya pada kondisi anda, maka hal ini akan menjadi sebuah tools yang ampuh. Yang memampukan anda untuk membujuk orang lain tanpa perlu membujuk.

Pertanyaan: “Dapatkah anda menemukan contoh-contoh lain dari fenomena the power of default ini?” Sharingkan jawaban anda di komentar ya… saya akan memulai memberi contoh lain terlebih dahulu deh
Sign Up

Dapatkan Update Terbaru!

Bergabunglah dengan lebih dari 8,000 subscriber lainnya dan dapatkan notifikasi langsung di email Anda tiap ada update terbaru dari blog ini. Plus anda juga akan mendapatkan konten eksklusif "21 Hari Menjadi Pribadi Menarik dan Disukai Orang"

Follow

About the Author

Halo, Saya David Pranata seorang speaker, trainer dan writer. Harapan saya dengan adanya blog ini orang akan mampu berkomunikasi dan berpresentasi dengan lebih baik. Hasil akhirnya adalah mereka bisa memiliki pengaruh lebih, stand out of the crowd dan disukai oleh teman, boss, keluarga dan (bahkan) mertua.

  • Contoh lain dari “The Power of Default” saya jumpai ketika booking tiket pesawat terbang. Dahulu ketika hendak booking tiket, pilihan awal (default) adalah tanpa pakai bagasi, tanpa beli kursi dan tanpa asuransi.

    Sekarang ketika beli tiket pesawat, pilihan defaultnya adalah sudah dengan bagasi, dibelikan kursi berbayar dan sudah ada asuransinya. Jika kita tidak membutuhkan kita harus mencancel satu persatu item tersebut.

    Haha.. bisa saja ini adalah satu cara untuk meningkatkan penjualan dengan mengubah setting awal (default setting) nya

  • Ben D’Atmoko

    Menurut saya contoh “The Power of Default” adalah ketika saya ditawari Kartu Kredit dan mendapatkan fasilitas Asuransi kesehatan. Asuransi Kesehatan sebenarnya tidak ada hubungannya dengan aplikasi Kartu Kredit tetapi ‘terpaksa’ kita ambil…. Dan, saya yakin itu tidak gratis…. Bener gak sih Pak David? 😀

    • Halo Pak Ben, kalau begitu aplikasi sudah langsung dapat fasilitas asuransi kesehatan (default), kalau tidak mau bisa dicancel. Maka iya, itu termasuk power of default.
      Thank you sudah sharing Pak Ben

      • Ben D’Atmoko

        Sama2 Pak David. Artikelnya bagus. Beberapa kali saya mengalami tanpa sadar bahwa saya telah jadi ‘korban’ strategi pemasaran pemilik restoran…. hehehe…

  • Soleh Lutiana

    pelayan di depot menaruh tahu petis dan dengan entengnya bilang, kalau mau makan aja pak, tapi ntar bayar. Mungkin ini salah satu teknik marketing mereka pak, dengan lama2 menyiapkan pesanan, kalau orang keburu lapar, ya makanan yng di depannya akan disantap :D, perkara bayar belakangan, kan kita mikirnya paling harganya gak nyampe jutaan 😀

    Teknik kayak gini banyak pak di warung2 mie ayam atau bakso di daerah jawa di tempat saya. Di meja2 nya tersedia kerupuk atau sate telur puyuh. Kadang kan, nunggu pesanan mie ayam lama karena ramai misalnya. Ya, daripada bete dan keburu lapar mending makan sate telur puyuh atau tahu goreng ;D

    eH baru ngeh pak, ternyata di meja2 lain juga gitu, sambil nunggu pesanan datang, mereka pada ngemil tahu goreng atau sate telur puyuh, apalagi kalau bawa anak2 kecil. hehe

    • Haha.. Pak Soleh, kalau yang ini namanya teknik diiming-imingi biar tambah laper Pak 🙂

  • Kalau di jogja Penjual Soto pak
    Kalau pesen Soto yang dianter Soto dan satu mangkok berisi sate usus dan gorengan

    Alhamdulillah kemakan semua jadinya hahaha

    • Ohh.. Pak Ndika ternyata di Jogja to.
      Thank you sudah sharing juga ya Pak

  • Kalo saya menemukan fenomena seperti itu di bis jurusan luar kota pak david. Biasanya mereka akan memberikan barang dagangannya ke masing masing penumpang dengan mengatakan silakan pak/bu. Nah ketika orang tidak tau maka akan langsung dimakan karena di kira gratis, tapi bagi yang sedang bt dan pengen ngemilpun maka akan dimakan juga. Dan ketika hal itu terjadi saya jadi no 1 alias tidak tau kalo itu jualan, taunya saya di kasih dan langsung makan aja. Eh paa dia balik ke depan dimintai bayaran, dengan senang hati akhirnya dibayar juga, gak mungkin juga kan dibalikin hehehe

    • Halo Adjie… yang Adjie sampaikan betul banget. Penjual itu menggunakan the power of default. Dia berikan barangnya lebih dahulu, walaupun kita beli atau tidak beli. Terima kasih sudah memberi contoh yg luar biasa ya!

  • Ita Kirye

    contoh yang saya temuin kali ini
    mudah-mudahan benar ya pak David : di mall-mall biasanya kita temui iklan
    buy 2 get 1 free (1 barang Rp.100.000) tanpa discount , jadi kita
    bayar 200 ribu dapat 3 barang, nah kalau ngg sadar kita pasti senang
    nih …beli 2 barang dapat free 1 barang lagi, namun kalau kita
    teliti sebenarnya kita sudah dibujuk untuk beli 3 barang dengan
    discount yang lebih kecil karena dari harga normal , padahal beli 1 barang
    saja sebenarnya sudah cukup untuk kita, karena termakan iklan ada free
    jadinya kita membeli 2 barang he he dan kalau barang tersebut discount
    50 % maka sebenarnya kita bisa beli 1 barang lebih murahkan pak
    jadinya 50 ribu perbarang kalaupun mau beli 3 barang ketika dikalikan 3 juga jadinya lebih murah..150.000… he he he
    mudahahan2 benar nih contoh…

    • Halo Bu Ita, contoh yang Ibu berikan sebenarnya termasuk dalam satu fenomena yang lain yaitu “The Power of Free” alias kita suka segala sesuatu yang sifatnya gratis 🙂

      Sama dengan ilustrasi yang Ibu berikan, dari tiga contoh berikut mana kira-kira yang paling menarik (dg barang sama persis):
      (a) baju seharga Rp 100.000
      (b) baju seharga Rp 200.000 tapi ada diskon 50%
      (c) baju seharga Rp 200.000 tapi dapat cashback Rp 100.000

      Haha.. saya yakin kita pasti memilihnya kalau tidak b atau c, nggak ada yang memilih a. Nanti coba di artikel-artikel mendatang saya bahas fenomena ini lebih detil deh Bu.

      Terima kasih sudah sharing ya!