12

The Power of Default – Cara Membujuk Orang Tanpa Perlu Membujuk

Bagaimana bisa membujuk dan meyakinkan orang lain tanpa harus membujuk mereka? Anda bisa melakukannya dengan merancang pilihan awal (default setting) mereka. Simak saja caranya di bawah ini.

pilihan-awal

Saya yakin anda pasti masih tidak ada bayangan seperti apa merancang pilihan awal (default setting) itu 🙂 Untuk lebih jelasnya akan saya berikan contoh ilustrasi sebagai berikut:

Misalkan saja anda memiliki sebuah depot, salah satu menu andalan anda adalah tahu goreng (haha.. ada juga yang menyebutnya tahu crispy, tahu pong atau tahu petis). Dan anda ingin meningkatkan penjualan tahu goreng ini, apa yang akan anda lakukan?

  • Anda bisa saja menyuruh seluruh pelayan anda untuk menceritakan kepada pengunjung betapa nikmatnya tahu goreng bikinan resto ini
  • Anda bisa saja memberikan diskon, buy 1 get 1 atau cashback untuk tiap pembelian tahu goreng 🙂
  • Anda bisa saja membuat event “Tahu Goreng Vaganza” atau “Tahu Goreng Festival” di resto anda

Atau anda mungkin bisa melakukan seperti apa yang dilakukan oleh salah satu depot yang pernah saya kunjungi. Penasaran bagaimana mereka melakukannya? Simak saja pengalaman saya berikut:

Fenomena Penjual Tahu Petis

Suatu hari saya pergi ke depot yang terletak tidak jauh dari rumah saya. Setelah selesai memesan menu yang saya inginkan, datanglah seorang pelayan membawa sepiring tahu goreng petis dan diletakkan di meja saya.

Terbengong-bengong saya pun berkata “Lo Mas.. saya tidak pesan tahu ini lo, mungkin Mas salah antar.”

Si pelayan hanya tersenyum dan menjawab “Ohh.. tahu petis itu memang kita berikan ke semua meja kok. Kalau berminat silahkan saja disantap nanti tinggal bayar, kalau tidak dibiarkan saja di situ nanti tidak usah dibayar.”

“Ooohhh… begitu ya” kata saya.

Sambil menunggu makanan datang (dan tengok ke kiri ke kanan), rasa lapar-pun mulai menghampiri, pandangan saya pun akhirnya tertuju ke tahu petis yang ada di meja.

Ayo tebak… kira-kira apa yang saya lakukan selanjutnya?

Benar sekali, akhirnya satu piring tahu petis itupun ludes semua masuk ke dalam perut saya. Dan waktu itu saya cek di meja-meja lain ternyata banyak juga yang sedang menyantap tahu petis.

Dari tujuh meja lain yang ada, empat di antaranya sedang asyik menikmati tahu petis yang ada.

Nah.. itu dia cerita saya, sekarang pertanyaan saya adalah:

“Menurut anda, jikalau untuk memesan tahu petis tadi dilakukan dengan cara normal (lihat di menu, dipesan dan baru datang), apakah jumlah yang memesan bakal sebanyak itu (total lima meja termasuk saya sendiri)?”

Saya yakin jawabannya adalah “Tidak”, bahkan bisa saja tidak ada satupun meja yang memesan tahu petis.

Jadi sebenarnya apa yang dilakukan oleh depot ini untuk meningkatkan penjualan tahu petisnya? Singkatnya adalah dia mengubah pilihan awal (default setting) dari pengunjung. Dari yang semula/standard “Tidak ada yang memesan tahu petis” menjadi “Semua memesan tahu petis”.

Dan dalam sekejab saja, tanpa perlu segala bujuk rayu, dia bisa meningkatkan penjualan tahu petis.

The Power of Default

Ilustrasi yang saya berikan di atas menggambarkan sebuah fenomena dari “The Power of Default”. Seringkali dalam mengambil keputusan kita lebih mudah mengambil pilihan yang sudah ada atau yang sudah disediakan untuk kita.

Sebabnya adalah karena pilihan yang sudah ada lebih memudahkan kita dan tidak membuat kita capek-capek untuk berpikir.

Untuk lebih jelasnya lagi, saya beri lagi satu ilustrasi. Tabel di bawah ini menunjukkan kesediaan penduduk untuk berpartisipasi dalam donor organ. Artinya ketika terjadi sesuatu dan mereka meninggal, bersediakah mereka mendonorkan organ tubuhnya kepada mereka yang membutuhkan?

Ini adalah respon dari orang-orang di berbagai negara:

organ-donation

Seperti yang anda cermati pada tabel di atas, ada perbedaaan signifikan antara negara yang ada di sebelah kiri (Denmark, Netherlands, U. Kingdom dan Germany) dan negara yang berada di sebelah kanan (Austria, Belgium, France dst).

Tampaknya negara yang di sebelah kiri jauh lebih enggan mendonorkan organ mereka dibanding negara yang ada di sebelah kanan. Kira-kira apa yang menyebabkan perbedaan sekian besar?

Mungkin anda akan mengira: budayanya? agama dan keyakinannya? nilai-nilai yang dipercaya?

Hahaha.. jikalau anda menjawab sesuai di atas, maka jawaban anda tidak tepat. Yang berbeda dari dua kelompok negara di atas adalah….. jenis form survei-nya 🙂

Negara yang di sebelah kiri formnya bertuliskan seperti ini:

Mau

Hasilnya adalah: Mereka tidak mencentang, sehingga akhir tidak berpartisipasi.

Negara yang di sebelah kanan formnya bertuliskan seperti ini:

Tidak Mau

Hasilnya adalah: Mereka tidak mencentang, sehingga akhirnya berpartisipasi 🙂

Haha.. yang mereka lakukan adalah sebenarnya sama yaitu dengan “tidak mencentang” akan tetapi hasil yang didapat berbeda. Yang satu jadi tidak berpartisipasi, yang satunya lagi menjadi berpartisipasi.

Mengapa fenomena ini bisa terjadi?

Karena keputusan untuk membuat donor organ bukanlah keputusan yang mudah untuk diambil (jelas-jelas ini bukanlah semudah untuk memutuskan nanti malam mau makan apa). Oleh karenanya orang susah mengambil keputusan dan akhirnya mereka memilih pilihan awal yang disediakan untuk mereka (pilihan awal /default yaitu dengan tidak mencentang).

Semoga penjelasan di atas bisa dipahami 🙂 Saya sendiri menyadari bahwa hal di atas bukanlah sebuah konsep yang mudah.

Akan tetapi jika anda mampu memahami konsep dan mengaplikasikannya pada kondisi anda, maka hal ini akan menjadi sebuah tools yang ampuh. Yang memampukan anda untuk membujuk orang lain tanpa perlu membujuk.

Pertanyaan: “Dapatkah anda menemukan contoh-contoh lain dari fenomena the power of default ini?” Sharingkan jawaban anda di komentar ya… saya akan memulai memberi contoh lain terlebih dahulu deh
Sharing is Caring
David Pranata
 

Halo, Saya David Pranata seorang speaker, trainer dan writer. Harapan saya dengan adanya blog ini orang akan mampu berkomunikasi dan berpresentasi dengan lebih baik. Hasil akhirnya adalah mereka bisa memiliki pengaruh lebih, stand out of the crowd dan disukai oleh teman, boss, keluarga dan (bahkan) mertua.

  • def

    Benar David, saya sering menjumpai sistem pemasaran yang memaksa dengan alasan memberikan sebuah barang gratis 🙁

    • Halo Def,

      Saya juga pernah mengalami kejadian serupa, pernah ditelepon dan diberi kabar bahwa saya mendapat hadiah eksklusif voucher hotel 3 malam di Bali. Syaratnya cukup datang ke presentasi mereka untuk mengambil vouchernya.

      Saya pikir kok “too good to be true”, jadi saya google saja nama perusahaannya. Dan benar saja, di sana banyak cerita yang datang dan dipaksa untuk bergabung sebagai member. Bahkan ada yang kartu kreditnya diambil untuk langsung digesek.

      Sebagai customer memang jaman sekarang ini kita musti ekstra hati-hati dengan penawaran yang berlebih.

  • Pingback: Formula Efektif untuk Meyakinkan Orang Lain | David Pranata()