Psikologi Persuasi - Membuat Orang Berkata "Ya" Tanpa Membujuk

Psikologi Persuasi – Bagaimana Membuat Orang Berkata “Ya” Tanpa Harus Pandai Membujuk

By David Pranata | Review buku

Apr 16

Kebanyakan orang berpendapat bahwa orang yang jago membujuk itu pasti pandai berbicara. Hmm… tidak selalu seperti itu, terutama jika anda mengerti cara menggunakan psikologi persuasi.

psikologi persuasi

Bagi anda yang masih kebingungan dan tidak tahu bagaimana hal itu mungkin, seperti biasa akan coba saya ilustrasikan dalam sebuah cerita.

Ada seorang Ibu yang memiliki sebuah toko perhiasan laris, hanya saja sekarang ia sedang bingung karena ada stock barang berupa mutiara yang dari dahulu tidak laku-laku dijual.

Jika anda seorang pengusaha tentunya anda tahu bahwa stock tidak bergerak berarti uang mati yang tidak bisa diputar. Jadi Ibu ini berpikir sedemikian keras bagaimana caranya supaya stock mutiara ini akhirnya bisa terjual.

Sampai suatu saat ketika sedang berlibur, Ibu ini tetap kepikiran juga dengan stock mati ini. Akhirnya dia memutuskan untuk mengirim sms kepada pegawainya dan memerintahkan supaya seluruh stock mutiara dijual 1/2 harga.

Nah.. sampai di sini kita tidak tahu apakah Ibu ini yang salah mengetik sms ataukah pegawainya yang salah membaca isi sms. Yang terjadi adalah mutiara ini bukannya dijual 1/2 harga, akan tetapi oleh pegawainya justru mutiara ini diberi label harga dua kali lipat dari harga semula.

Ibu ini pun pulang dari berlibur, mengunjungi tokonya dan menemukan bahwa seluruh mutiaranya…… HABIS TERJUAL!

Fenomena Psikologi Persuasi

Coba kita cermati fenomena di atas. Hal yang tidak rasional bukan? Dijual harga normal tidak laku, akan tetapi dijual dua kali lipat harga normal malahan ludes. Apa yang sebenarnya terjadi?

Karyawan juga tidak sedang diberi pelatihan menjual. Mereka juga tidak tiba-tiba termotivasi dan secara ajaib menjadi jago menjual.

Yang sedang terjadi adalah sebuah fenomena berlakunya psikologi persuasi. Seringkali di dalam mengambil keputusan (terutama ketika tidak benar-benar mengerti masalahnya) kita mengambil sebuah jalan pintas. Dan dalam contoh di atas jalan pintas yang diambil adalah:

Mahal = Bagus

Ketika membeli perhiasan, kebanyakan orang mencari kualitas yang bagus untuk meningkatkan prestis (gengsi donk). Rasanya pasti berbeda kan… ketika anda mengenakan perhiasan asli dan berkualitas (walaupun sebetulnya saya juga tidak tahu 🙂 .. saya kan tidak pernah pakai perhiasan).

Hanya saja anda sebenarnya tidak benar-benar mengetahui bagaimana menentukan sebuah perhiasan itu bagus dan berkualitas (kecuali anda memang ahli di bidang ini). Jika kita tiak ahli, mau dilihat atau diteropong dari mana pun yang harganya murah dan mahal kelihatannya juga sama.

Nah.. karena inilah akhirnya anda menggunakan jalan pintas untuk menentukan mana yang kualitasnya bagus. Jalan pintas paling mudah adalah dari harga. Jikalau harganya mahal tentunya kualitasnya bagus.

Sehingga ketika mutiara-mutiara itu mendapat label harga yang mahal, tentunya anda berpikir bahwa kualitasnya pasti bagus. Dan karena anda mencari barang yang bagus kualitasnya, anda pun membeli mutiara tersebut.

Itulah tadi sebuah contoh simpel tentang fenomena psikologi persuasi.

Jenis-jenis psikologi persuasi

Jadi sampai di sini anda sudah mengetahui bahwa psikologi persuasi adalah sebuah fenomena dimana kita menggunakan jalan pintas untuk memutuskan sesuatu. Dan sebenarnya ada sekian banyak macam jalan pintas yang anda gunakan. Berikut adalah beberapa contoh dalam kehidupan sehari-hari:

  • Anda berlari-lari ke Matahari Dept Store untuk mendapat diskon 50% (yang katanya hanya berlaku hari ini saja)
  • Anda memilih makan “Mie Goreng khas XYZ” karena ada tanda “best seller” di menu tersebut
  • Anda membeli laptop di toko “Gegap Gempita Elektronik” karena anda kenal dengan pemiliknya (dan karena SPG-nya cantik-cantik)

Jadi apa saja jenis-jenis jalan pintas yang ada?

Robert Cialdini dalam bukunya Influence: The Psychology of Persuasion mengungkapkan bahwa ada 6 jenis hukum psikologi persuasi yaitu:

Itu adalah enam hukum psikologi persuasi yang ada (walaupun berdasar referensi yang lain sebenarnya masih ada juga hukum-hukum lain yang bisa ditambahkan).

Ketika anda mengetahuinya maka anda bisa menggunakannya untuk mempersuasi orang lain (untuk tujuan baik lo ya…) plus bisa mengantisipasi ketika ada orang lain mencoba menggunakannya pada anda.

Tentunya dalam satu artikel ini saya tidak akan bisa membahas satu persatu dengan detil masing-masing hukum yang ada tersebut. Bisa-bisa blog post ini panjangnya menyerupai sebuah buku. Saya akan membahas hukum-hukum di atas pada artikel-artikel yang mendatang.

Jadi itu dia tadi fenomena psikologi persuasi. Menarik bukan? Ini adalah sebuah ilmu tentang bagaimana kita bisa mempersuasi orang lain tanpa harus jago berbicara. Semoga memberi pencerahan ya!

Follow

About the Author

Halo, Saya David Pranata seorang speaker, trainer dan writer. Harapan saya dengan adanya blog ini orang akan mampu berkomunikasi dan berpresentasi dengan lebih baik. Hasil akhirnya adalah mereka bisa memiliki pengaruh lebih, stand out of the crowd dan disukai oleh teman, boss, keluarga dan (bahkan) mertua.

  • Gara-gara ilmu psikologi persuasi ini, para marketer sekarang menjadi lebih keren cara jualannya 🙂

    termasuk mas Yudhis dengan cara jualan yang keren seperti ini >> produkimindo.com/thegraph

    • Haha… dalam internet marketing psikologi persuasi sudah seperti sebuah kewajiban Pak Titus.

      Di link yang diberikan Pak Titus sudah jelas ada scarcity (kelangkaan), dikasih coundown timer segala 🙂 Thank you for sharing ya Pak

  • Soleh Lutiana

    cuci gudang itu juga termasuk persuasif bukan pak?

    Sekarang jadi ngeh, dan lebih waspada kalau ada diskon2 hehe.
    di Gramedia itu pak, hampir semua buku di kasih lebel Best Seler :D, padahal buku2 itu jarang masuk berita baik elektronik atau sosmed

    • Halo Pak Soleh, cuci gudang, diskon atau cashback itu juga salah satu strategi untuk menarik emosi pembeli. Coba Bapak cermati tiga pilihan ini, mana yang lebih menarik:
      (A) Baju harga Rp 100.000
      (B) Baju harga Rp 200.000, tapi ada diskon 50%
      (C) Baju harga Rp 200.000, ada promo cashback Rp 100.000
      Pilihan B dan C akan terlihat lebih menarik dibanding pilihan A (padahal bayarnya ya sama aja Rp 100.000)

      Buku dilabeli best seller itu adalah salah satu cara untuk menggunakan social proof. Kalau memang best seller sih gak papa, tapi ada juga yang tidak best seller tapi menggunakannya supaya bukunya tambah laris. Haha.. yang aneh ada yang masih cetakan pertama tapi sudah ada labelnya best seller