Empat Prinsip Negosiasi yang Akan Membuat Anda Lebih Jago Bernegosiasi

By David Pranata | Tips Komunikasi

Jun 28

Sebelum Anda berangkat bernegosiasi dan berusaha mendapatkan apa yang Anda inginkan, perlengkapi diri Anda dengan empat prinsip negosiasi berikut ini. Ketahui dan kuasai maka Anda akan menjadi lebih jago dalam bernegosiasi.

prinsip-negosiasi

Pelajari empat prinsip negosiasi ini untuk lebih jago bernegosiasi

Sebelum saya ungkapkan apa saja empat prinsip negosiasi tersebut, ada baiknya kita bahas terlebih dahulu apa yang disebut dengan prinsip. Dan apa sebenarnya yang menjadi beda antara prinsip dan taktik.

Prinsip adalah sesuatu yang berlalu universal atau umum. Apapun kondisi dan situasinya, prinsip akan selalu Anda pegang teguh. Oleh karena itu ada istilah orang yang selalu memegang teguh prinsip, artinya apapun kondisinya dia selalu memegang teguh apa yang ia yakini.

Taktik (atau sering juga disebut strategi) adalah sesuatu yang penerapannya disesuaikan dengan situasi dan kondisi. Ketika situasinya berubah seringkali taktik juga harus disesuaikan dengan kondisi yang baru ini. Jika tidak bisa – bisa Anda susah sendiri atau bahkan gagal total.

Untuk menjelaskan perbedaan antara prinsip dan taktik saya sering menggunakan analogi sebuah pertandingan sepak bola (haha.. mumpung ini juga sedang ramai-ramainya pagelaran Euro 2016). Dalam sebuah pertandingan bola ini adalah perbedaan prinsip dan taktik:

  • Prinsip: masukkan bola ke gawang lawan dan jaga gawang sendiri supaya tidak kebobolan
  • Taktik: pilihan formasi, counter attack, bertahan total dll

Nah, sekarang lebih jelas kan perbedaannya? Apapun pertandingan bolanya, prinsipnya selalu sama: masukkan bola ke gawang lawan dan jangan sampai kebobolan. Akan tetapi taktik akan mengikuti situasi, misalnya siapa lawan yang dihadapi atau kondisi tim saat itu.

Setelah ini kita akan mempelajari empat prinsip negosiasi yang akan berlaku di apapun jenis negosiasi yang akan Anda hadapi. Prinsip ini sendiri saya pelajari dari buku “Getting to Yes” karangan Roger Fisher & William Ury. Ini dia pembahasannya.

Prinsip 1: Pisahkan Orang dengan Masalahnya

Ketika Anda bernegosiasi, siapa pun lawan negosiasinya, mereka adalah manusia juga (yang punya pikiran dan perasaan).

Walaupun misalkan minggu depan Anda akan bernegosiasi gaji untuk bekerja di Bank of America, siapa yang akan Anda hadapi? Ya.. tetap saja orang biasa (bahkan bukan Captain America).

Dalam tiap negosiasi selalu ada dua komponen yaitu (1) isi / hal yang dinegosiasikan dan (2) relasi / hubungan antar manusianya. Yang sering terjadi adalah dua hal ini tercampur aduk. Haha.. coba kita amati hal ini dalam sebuah contoh sederhana berikut ini.

Misalkan saja Anda pulang dan mendapati rumah dalam keadaan berantakan. Melihat hal ini Andapun berkomentar kepada istri “Hmm… kondisi rumah kok berantakan begini ya?”, maksud Anda adalah bertanya mengapa ini bisa terjadi dan berdiskusi bagaimana memperbaikinya.

Akan tetapi apa yang terjadi? Tiba-tiba istri Anda langsung naik pitam dan berkata “Oohh.. begitu ya! Jadi kamu pikir aku ini santai-santai saja di rumah dan sama sekali tidak becus mengurus rumah tangga. @#!!$$”. (Dan terjadilah perang dunia ke-3)

Hal di atas menggambarkan bahwa seringkali kita tidak bisa memisahkan antara isi dan relasi. Isi yang disampaikan (kondisi rumah yang berantakan) tercampur dengan relasi (istri yang saat itu mungkin sedang bad mood atau merasa dipojokkan).

Saya tahu ini juga bukan hal mudah, akan tetapi di dalam sebuah proses negosiasi berusahalah tidak terpengaruh. Caranya adalah dengan memiliki persepsi, emosi dan cara komunikasi yang benar dengan lawan negosiasi.

Prinsip 2: Fokus Pada Apa yang Masing-Masing Pihak Inginkan

Untuk prinsip ini marilah kita kembali mengingat tentang definisi dari negosiasi. Di artikel saya yang terdahulu, saya mendefinisikan negosiasi sebagai sebuah proses untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan.

Sering yang terjadi adalah kita tidak benar-benar tahu apa yang kita inginkan atau kurang jelas menentukan apa yang sebenarnya kita inginkan. Sehingga yang sering terjadi adalah kita tidak lagi fokus dalam mendapat apa yang kita inginkan atau malah terjebak dalam argumentasi.

Dalam contoh di atas, Anda malah lupa berdiskusi bagaimana membuat rumah menjadi bersih dan tertata rapi, malahan akhirnya bertengkar dengan istri.

Cek selalu apa yang menjadi keinginan dan kebutuhan Anda (dan juga lawan negosiasi Anda), dan berusalah untuk selalu fokus mendapatkannya. Dengan demikian maka tujuan negosiasi Anda akan lebih sering tercapai.

Prinsip 3: Kembangkan Pilihan – Pilihan yang Ada

Dalam negosiasi jarang sekali orang berpikir kreatif dan mempertimbangkan kemungkinan-kemungkinan lain yang mungkin ada. Padahal ketika kita bisa kreatif memikirkan kemungkinan yang ada bisa jadi win-win solution lebih sering tercapai.

Berikut adalah contohnya ketika misalnya saja Anda sedang menegokan gaji di perusahaan tempat Anda akan bergabung. Katakanlah Anda berharap bisa menerima gaji Rp 10 juta perbulannya, sedang pihak perusahaan berkata bahwa standard perusahaan hanya memperbolehkan Rp 7 juta.

Jikalau Anda tidak pernah memikirkan kemungkinan lain yang ada, mungkin fokus Anda hanya terpaku pada nominal gaji tersebut. Yang pada akhirnya membuat negosiasi mengalami jalan buntu.

Akan tetapi jika kita mau berpikir kreatif, kita bisa mulai memikirkan dan mengeksplorasi kemungkinan lain yang ada. Dalam contoh negosiasi gaji di atas misalnya saja:

  • Fasilitas apa saja yang didapat (mungkin ada akomodasi, transportasi)
  • Kemungkinan dan jangka waktu kenaikan gaji di masa mendatang
  • Kemudahan-kemudahan lain yang ditawarkan (jam atau tempat kerja yang fleksibel)
  • Besaran THR atau bonus yang biasanya diterima
  • Dan masih banyak lagi hal yang lain

Anda bisa cermati sendiri bahwa sebenarnya masih ada banyak kemungkinan dan pilihan lain yang bisa Anda negosiasikan. Contohnya saja dari percakapan di atas ternyata perusahaan bisa memberikan akomodasi kepada Anda (yang bagi mereka tidak perlu keluar biaya ekstra, sedang bagi Anda nilainya cukup besar).

Jadi ketika Anda bernegosiasi, senantiasalah berpikir kreatif. Tanyakan pada diri Anda sendiri, kemungkinan atau pilihan lain apa yang juga bisa saya negosiasikan. Hal ini akan menghindari kebuntuan dalam negosiasi dan semakin membantu Anda mendapatkan apa yang Anda inginkan.

Prinsip 4: Gunakan Kriteria yang Objektif / Standard yang Berlaku

Tidak semua hal juga perlu dinegosiasikan, ada hal-hal di mana kita cukup mengacu pada kriteria atau standard yang sudah ditentukan. Menggunakan standard yang ada akan menghemat waktu dan tenaga.

Contoh yang ekstrim dalam hal ini adalah ketika Anda sedang membangun rumah, dalamnya fondasi rumah bukanlah suatu hal yang perlu Anda negosiasikan dengan si kontraktor. Yang perlu dilakukan adalah mengembalikannya pada standard yang berlaku. Berapa sih standard kedalaman fondasi sehingga rumah tersebut aman.

Contoh lain lagi misalnya Anda sedang dilayani oleh seorang customer service. Waktu Anda melihat banner yang ada, di situ dijanjikan bahwa tiap proses maksimal akan selesai dalam waktu satu jam. Setelah satu jam lebih berlalu dan masih belum selesai, yang perlu Anda lakukan adalah hanya mempertanyakan performa mereka dengan standard yang sudah mereka terapkan sendiri.

Nah, itulah dia tadi empat prinsip negosiasi yang perlu Anda ketahui. Setiap kali Anda akan bernegosiasi, ingatlah selalu empat prinsip negosiasi ini dan fokuslah untuk selalu menerapkannya. Niscaya Anda akan lebih sering mendapatkan apa yang Anda inginkan.

Follow

About the Author

Halo, Saya David Pranata seorang trainer dan writer. Harapan saya adalah blog ini mampu menbantu Anda mengkomunikasikan keinginan, kebutuhan dan perasaan dengan jelas dan percaya diri - "Speak & Express What Matter Most"

FREE Ecourse

 21 Hari Menjadi Pribadi Menarik & Disukai Orang

Masukkan Nama & Email Anda sehingga kami bisa mengirimkan kontennya